在健康办理师考试中，关于考生而言，实践技能第十五章健康办理服务营销的知识点比较理论知识的内容比较陌生、且需求记忆、背诵的内容和知识点比较多。所以在这里给我们将本章节所涉及的知识点进行了如下总结，便利我们温习备考。

一、健康办理需求特征

健康办理人群需求特征概括起来主要表现在以下几个方面：

(一)需求的被动性

健康办理服务是以疾病预防为方针的健康服务。在疾病发生之前，顾客往往缺少对疾病危害和痛苦方面的体会，所以，对自己所需求的健康办理服务数量和质量不可能像在商品商场上购物那样，可以彻底地自由选择，而是彻底依赖健康办理师的引荐和健康理念的营销所发生的消费行为成果。

(二)需求的不确认性

人们是否需求健康办理服务，并不以个人的片面愿望为主导，而是取决于顾客是否有发生疾病的健康危险，以及经过健康体检和疾病危险评价分分出潜在疾病危险的程度来确认健康办理计划，而且跟着个人健康改善举动而发生改变。

(三)需求的差异性

在同一细分商场中，每个健康顾客的服务需求是存在差异性的，主要是每个人的健康观念、行为矫正难易度和环境的压力是不一样的。健康办理服务实际上是一个特性化服务为主的产品化进程。跟着顾客文化素质和对生命认识程度的改变，本身的需求也在发生改变。

(四)需求的开展性

跟着健康办理服务的不断深入，顾客对服务的需求会随之而开展。从生活方式改变到精神压力办理，从体重为干涉方针到血压、血糖、脂肪肝、骨质疏松为干涉方针。

(五)需求的外部关联性

健康办理服务不仅仅是满意个别的健康需求，而且会影响到企业单位或许各种场所其他的顾客。因为一个良好的生活方式是来自于环境的影响和束缚，工作场所健康办理项目的打开是充分发挥个别健康改善对生产力的影响效果。

(六)需求的广泛性

应该说每一个人都有健康办理服务的需求，仅仅不同的时间表现出来罢了。跟着年纪的改变和一些人生活方式问题的积累，超重、肥壮、糖尿病、高血压、痛风、冠心病、脑卒中等疾病发生的危险也在不断添加。

(七)需求的超前性与滞后性

疾病预防为目的的健康需求本身就具有超前性的特征。投资不是发生在疾病之后，而是在没有发生疾病之前就发生消费行为。这种消费模式在发达国家比较普遍，而在开展中国家的人们往往比较难以接受这种超前的健康消费观念，这对从事健康办理服务的机构来说是一个严峻的挑战。

(八)需求的重复性

一个人一旦患上了高血压、糖尿病、肥壮、冠心病，这些疾病虽然可以经过活跃的医疗和疾病办理服务取得操控与恢复。但是，跟着年纪的添加，这些慢性病的复发是必然的事实。所以，疾病办理服务关于个人来说，是一生一世的消费需求，这就是健康办理工业巨大的商场魅力所在。

二、健康办理消费行为特征

健康办理消费行为是指顾客在详细购买健康办理服务时表现出来的心理和行为特征。因为受到购买服务顾客的经济收入、教育程度、专业知识、特性、地址、时间等因素的影响，不同的健康办理顾客购买服务的行为并不是彻底一致的。依据顾客的特性，健康顾客可分为五种类型：习惯型、经济型、沉着型、盲目型、躲闪型。

三、顾客的购买决策进程

健康顾客购买决策，是指顾客慎重地评价健康办理服务产品的品牌属性，并进行理性选择，即用最少的成本购买能满意某一特定需求的进程。一般顾客做决策需求五个阶段：

第一阶段：识别需求(健康体检)

第二阶段：搜索信息(健康评价)

第三阶段：备选计划评价(健康干涉套餐)

第四阶段：选择购买

第五阶段：购买后评价